当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 俄罗斯洁具产品火爆销售策划手记（下） 作者：沈海中 日期：2010-10-9 字体：[大] [中] [小]

    三、主题营销，让火爆销售来得更快速凶猛些。终端火爆销售专家沈海中老师的看家本领之一就是主题营销。为什么这么说呢？因为沈老师独创的主题营销，将根据客户的实际情况，在低成本运营（一般一个主题营销活动费用为2至5万元不等）的前提下，能够快速（初步见效时间为1至2个月，火爆销售所需时间为3至6个月）地实现优良甚至火爆的销售业绩。例如上文《俄罗斯洁具产品火爆销售策划手记（上）》列举的离莫斯科800公里左右的一个卫星小城欧列郝瓦族耶娃，就由原来的月业绩60万卢布（合约15万元人民币），提升到目前240至280万卢布（合约60至70万元人民币），并持续了数月，
目前销售业绩还在增长中。而实现这一销售业绩的营销成本却不足8万卢布（合约2万元人民币）。显然，对于中小型企业而言，这正是自己所需要的销售方法，即成本要低，效果要好，而且速度不能太慢。这一点，同样是终端火爆销售专家沈海中老师的俄罗斯客户所要求和追求的。
     鉴于这一原因，大型主题营销活动也就成为欧美雅洁具产品在俄罗斯市场实现火爆销售的主力军了。在此，要先阐述一下终端火爆销售专家沈海中老师独创的主题营销的四大操作原则，即创意主题、优惠力度、规模操作和成本控制。第一是创意主题，原因很简单，如果我们的活动主题没有吸引力，那广大消费者就难以高度的和大面积的进行关注，如此将会导致活动效果平平，因此，要使活动效果好，必须拥有极具吸引力的创意活动主题，这是第一原则。
     第二原则是优惠力度，这一点也是好理解的，即消费者觉得其产品的优惠力度较大，能够节省更多的购买费用，那消费者就会选择购买，否则就会一闪而过。第三原则是规模操作，因为只有活动操作出一定的规模，才能有效地影响到更多的目标消费者，实现更多的活动互动和销售成交，否则，没有多少人知道其活动，活动效果就可想而知了。第四原则是成本控制，即要在低成本运营的前提下，实现优良的活动销售，这是关键的一点，毕竟多数企业可拿出来的活动费用并不多，我们必须戴着这一“枷锁”来跳出最美丽的舞蹈——实现优良甚至火爆的销售业绩。
     明白了以上原则，对我们来展开欧美雅的主题营销活动就轻松许多了。首先看欧美雅洁具品牌主题营销活动的创意主题。由于俄罗斯市场与中国市场有着较为明显的区别，其中一项就是目前俄罗斯的洁具企业多数都少有营销活动。正因为这一点，就为欧美雅洁具品牌的主题营销活动的创意主题和优惠力度提供了诸多的方便。同时，为了欧美雅洁具品牌的主题营销活动能够一炮打响，迅速实现优良甚至火爆的销售业绩，终端火爆销售专家沈海中老师并没有掉以轻心，而是深入研究俄罗斯市场和欧美雅当前运营的实际情况，最终确定的创意主题为：欧美雅盛夏连环惊爆优惠爽到底。这一创意主题迅速被客户认可。实践证明：这一创意主题也被俄罗斯的广大消费者所认可。
     道理很明显，因为这一创意主题，给消费者提供了以下信息：一是欧美雅这一品牌；二是活动的时间，以盛夏为主，而这一时间也是俄罗斯消费者购买或更换淋浴房产品的主要时间段；三是连环，说明优惠的内容多，好戏连台；四是惊爆，说明活动优惠内容幅度大，值得大家期待和购买；五是爽到底，说明这是一条龙的优惠和服务，是有利于广大消费者的。由此可见，欧美雅本次的营销活动主题极具创意，十分能够满足广大目标消费者的真实需求，从而吸引力巨大。
     有了好的创意主题，我们还需要将创意主题的内容细化和实际化，使之“名副其实”，这是非常关键的一步。这就涉及到了活动内容和优惠力度。针对这方面，由于我们通过调研，确认俄罗斯市场的洁具企业都少有营销活动，所以，我们在活动内容和优惠力度方面，可以更轻松自由的进行设定。为此，我们通过反复研究，确定既要高效吸引广大消费者热情参与实现火爆的销售，又要确保俄罗斯客户的销售利益处于一个较高的水平，在这一前提下，我们采取了4＋1（4为优惠内容，1为特价产品）的活动内容与优惠力度的设置。
     具体活动内容与优惠力度为：一是现场抽奖，即百分百中奖：10000卢布现金大奖等您拿。奖品由60个50卢布、100卢布、200卢布、300卢布、500卢布、1000卢布、2000卢布、3000卢布、10000卢布的现金奖，和20个实物奖，以及20个服务奖组成。这是俄罗斯消费者在洁具行业少见的活动大奖，十分新鲜和极具吸引力。二是优惠折扣，具体为：欧美雅产品全场9.0折倾情优惠—— 在本次活动期间，全场欧美雅产品除特价产品外，均为您提供9.0折的特别倾情优惠服务，让您立马少花2000至5000卢布，快乐享受优质的产品和服务。
     第三是凭旧买新，立省500卢布，而且特价产品也可以参加此项活动，这让很多消费者非常的兴奋。第四是赠送服务，即惊爆赠送价值5000卢布顶级服务——除特价产品外，所有欧美雅产品均可享受免费赠送保修服务1年，即价值高达5000卢布的欧美雅顶级维修服务。服务时间为产品购买的第二年。这一点是十分吸引人又没有什么付出的做法。原因是欧美雅洁具产品的品质过硬，一般使用3至5年都不会有什么问题。所以，免费赠送一年的服务，往往会是零付出。但是，对于消费者则不同，因为在俄罗斯一旦淋浴房等洁具产品坏了，消费者就得承受高额的维修费用。显然，欧美雅洁具产品能够免费提供多一年的优质售后服务，这让广大消费者都欣喜若狂。所以，终端火爆销售专家沈海中老师认为：企业要搞营销活动策划，一定要抓住消费者的真实需求，这一点至关的重要。
     第五是特价产品，即欧美雅特价产品只售7000—12000卢布——为了让更多的家庭能够享受到高品质的欧美雅洁具产品。欧美雅公司特拿出数款优质淋浴房产品作为本次大型活动的特价产品，使更多的家庭由此受益，由此享受到高品质的欧美雅产品和(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)服务。更多特价产品请到欧美雅指定活动专卖店咨询。同时，由于特价产品价格超低，除了能参加本次大型活动中的“凭旧买新”活动外，不能再享受其他活动优惠内容，敬请谅解！这一点，一是对俄罗斯中下消费水平的家庭和消费者给予关怀和产生吸引力，因为在俄罗斯也不是所有家庭都能购买得起淋浴房产品的，另外也可以将一些因款式、材料等原因造成不易销售的产品，在确保适当利润的前提下，做到快速出货，减轻公司在莫斯科仓库的库存压力。
     以上4＋1的活动内容与优惠力度设置，正是俄罗斯消费者所喜欢和追捧的，同时不影响欧美雅洁具产品的丰厚利益，因而获得厂家和消费者的高度认可和好评。显然，活动内容和优惠力度是主题营销活动实现火爆销售的基础。而处理好了这一点，主题营销活动的规模操作又成为了活动成功的重心了。因为没有适当的规模，活动就会缺乏影响力，从而知道的消费者就少，最终导致销售效果不佳。鉴于这一特点，我们就以单独的一个城市为一个中心，全城展开操作，并且在控制成本的前提下，我们又着重采用了单张派发、单张夹报、关系营销、海报张贴、新闻报道、报纸软文等推广方式，通过1至2个月的时间，快速有效地辐射到整个城市。显然，要完成这一规模有效地市场推广，工作量大，工作很艰苦是必然的。但是，中国有句成语是“苦尽甘来”，即先辛苦努力，才会有累累硕果。企业运营销售亦同。
     做好了以上三个方面，我们在第四个方面——成本控制也是做得极为到位。一般在多数区域市场，我们的营销活动在第一阶段实现较好的销售业绩，其费用多数控制在4至12万卢布（合约1万至3万元人民币），而销售效果也得到了明显的提升，例如前面所举例的莫斯科卫星城市欧列郝瓦族耶娃在活动实施一个多月后，即由原来的月业绩60万卢布提升到月业绩240万卢布，目前优良的销售业绩已保持了数月，并且还在增长之中。
     由以上可以看出，由终端火爆销售专家沈海中老师独创和倡导的大型主题营销活动不但适合于中国市场，也适合于俄罗斯市场。而且，沈海中老师的大型主题营销活动拥有的低成本运营、快速见效、销售效果显著等特点，已被越来越多的企业人士所认可，俄罗斯客户姚先生与沈老师的快乐合作，也包含了这些因素。目前，欧美雅洁具品牌除了全面展开规模销售工作外，还将在所有进驻的区域市场继续推进主题营销活动的展开，以让火爆销售来得更快速凶猛些——让欧美雅洁具产品在俄罗斯市场全面实现火爆销售的业绩，已经成为板上钉钉的事实了。
     总结：由对俄罗斯市场陌生而不敢毁了自己的招牌，到信心十足的全面操作俄罗斯市场，再到深入的市场调研和创意方案策划，然后到俄罗斯市场各区域市场的实战操作……从2010年2月到8月短短半年时间里，终端火爆销售专家沈海中老师主要通过以上三大方面成功完成了跨境高效营销策划与实战指导，而俄罗斯洁具品牌欧美雅也由一般的销售业绩实现了全国市场的四处开花，并且达到了3至10倍的月度业绩的飙升。
     目前，对于欧美雅洁具品牌而言，当前火爆的销售还只是一个开始。因为欧美雅洁具品牌在俄罗斯市场上还有长远的发展空间，其中包括产品体系、价格体系、品牌体系等多方面均具有广阔提升的空间。而欧美雅公司的全体员工也将在其掌门人姚先生的带领下，并根据集团公司新制定的发展战略全方位的向前迈进，以此迎接全新的辉煌发展。
     以上便是终端火爆销售专家沈海中老师高效为俄罗斯客户进行洁具产品火爆销售策划的简约记忆。最后，预祝欧美雅洁具品牌在俄罗斯市场的销售越来越火爆，并且早日实现“卫浴系统解决方案专家”的全新战略目标。    


沈海中，资深实效营销专家，品牌竞争管理专家，终端火爆销售专家，地对地营销导弹训练第一人，企业红火销售解决系统创始人。长期征战于市场一线，拥有丰富的火爆销售实战成功经验，专业为客户提供在低成本运营的前提下，实现火爆销售与发展突围的营销策划和实战咨询。沈海中独家金牌训练课程《终端火爆销售快速制胜系统》、《专卖店火爆销售特训营》和《企业火爆招商快速制胜系统》全线推出，实效训练与系统指导，让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。联系电话：13352808318；QQ：251612656；电子邮件：shzthink@163.com